关系营销推动阿燕托管快速发展北京阿燕托管中心是以代理起家的一家企业，其总经理黄国良是杭州人，出生于太湖湖畔。杭州的服装业较为发达，而杭州自古以来就是美女与服饰享誉世代的地方。黄国良希望能够将杭派的休闲女装在北京有更大的发扬，因此，北京阿燕托管中心（以下简称为“阿燕托管”）在黄国良的筹划中开始于进入北京市场…… 在进京前，黄国良进行了详实的实地考察，发现北京京温服装市场（创立于1994年）地处木樨园大红门服装商业街，总建筑面积26488平方米。经营男女服装、皮装、童装，兼营鞋帽、箱包及日用百货，1999年在北京市21家年交易额上亿元的大型批发市场中排行第二。2002年，北京京温是人气极旺的服装批发市场，黄国良初入北京便将企业发展的第一步放在了京温。当时，阿燕托管仅有五个平方米的门店，让初入代理领域的黄国良不断地在稚嫩的摸索中探索成功的方式。黄国良最初是两条腿走路——既面向代理商，又面向终端客户做零售。而随着不断的发展和探索，黄国良将企业发展的模式定位为只面向代理商，代理商是阿燕托管的直接客户。 北京大红门服装批发商圈，是北方实力很强的服装批发集散地，作为服装批发市场的先驱者，从“路边式”经济到“大棚式”经济，直至过渡到“商城式经济”。北京大红门服装商贸城在2003－2005年期间红极一时，仅8平米店面的租金便连翻数番，其受代理商的追捧程度可见一斑。阿燕托管此时经过短期的发展，也已成长为杭州地区十几个服装生产厂家的华北总代理，主要以杭派风格的休闲女装为主，在大红门的店面也一举达到几十平米。此时，阿燕托管的实力渐增，行业竞争力逐渐加大，拥有六百多个代理商。此时的市场竞争是高度白热化的，仅在北京而言，包括京温、大红门、新世纪、天涯、百龙等批发市场和服装市场内就云集了众多的竞争者，硝烟的味道时刻让黄国良保持高度警惕。而诸如郑州、济南、山西太原、东北哈尔滨和沈阳等也是周边对北京构成激烈竞争的市场。 阿燕托管总代理包括都市女秀、江南部落、绿色青青等杭州中档休闲女装。2006年，成立不长的后起之秀北京新世纪服装市场软硬件设施极为齐全、整体规划也非常接近国际标准的专业化市场。阿燕托管审时度势后，开始进入新世纪，并拥有了一个100多平米的店面，员工人数也扩张到20多人，包括会计、库管、业务人员等一应到位。 市场竞争无疑是异常激烈的，阿燕托管凭借对杭派休闲女装的深入理解，在新世纪中一支独秀。阿燕托管集中了每个厂家的优点，将诸多的杭派风格的休闲女装云集在一处，给经销商和卖场销售商提供货源。不过，黄国良仍然表示，虽然生长在杭州，使我对杭派服装的风格有着较为准确的理解，当地的人脉也使得我能够得到第一手的信息。但企业的发展最终要遵循最基本的商业规则，即，双赢。阿燕托管的直接客户是其所代理的众多代理，因此，如何使双方都能够赚到钱就成为黄国良所要考虑的最为重要的问题，而货品和人品就成为必须要具备的要素。黄国良说，一年有春、夏、秋、冬四季货，如果有两季服装没能够使经销商挣钱，那以后该经销商也便不会再来与我们合作了。因此，货品的质量和畅销程度至关重要。此外，人品也极为重要。经销商的背景与性格迥异，规模与进货量也各有差异，但阿燕托管则是一视同仁。黄国良举了一个极端的例子：哪怕经销商拿货的时候我们对他们的态度不好，但对方在要求换货的时候我们的态度一定要好，因为唯有此才能够不至于前恭后倨，并逐步提高客户满意度和维系客户关系。 阿燕托管的代理商队伍愈来愈大，因此，关系营销在产品同质化的竞争中尤为重要。黄国良将60－70％的代理商都由简单的生意关系发展到了朋友间的合作关系，强调代理商零风险，一定要让代理商挣钱，风险由阿燕托管来承担。因此，阿燕托管的代理商队伍极为稳定。一些做专卖的企业，往往都要开订货会，代理商要亲自过来看款式，再发货；而阿燕托管的代理商则有很多都是直接通过打电话的方式来要求发货即可，而这，则完全是源于对阿燕托管的信任，并相信其款式始终保持着时尚和新颖的杭派风格。 随着阿燕托管的迅速发展，以信息化驱动企业成长被提到了意识日程。2006年，阿燕托管购买了用友软件的用友通标准版，包括库存、代理商信息、货品的进出等信息都一目了然，极大程度上减少了人为管理的诸多不足。譬如，一个代理商在阿燕托管的数百个款式中订购了哪些款式，可以通过软件迅速地进行了解。每天都能打出当天的报表，进出帐情况能够当天掌握。此外，一件款式的包括成本和最终的利润等也能够极为明晰。“尤为重要的是，在产品日趋同质化的今年，售后服务极为重要，我对用友的服务态度非常满意”。黄国良如是说。 华北区总代理显然不是阿燕托管所满足的企业发展目标，阿燕托管正在逐步培养更为专业的人员，拟将向东北三省和内蒙等地发展，譬如在哈尔滨和沈阳等地今后都要设有分支机构。 阿燕托管的成立时间不长，但凭借其与客户和生产厂家双赢的合作方式，使得其已经快速成长为众多生产厂家的华北区总代理。其创始人黄国良的稳步发展的稳健作风，也使得鲜有跌倒的窘境。而信息化的成功应用，也使得其能够快速地了解信息，做出及时的决策。阿燕托管，正在成功的跑道上奔跑…… 小贴士： 信息化目标：阿燕托管现在在北京地区的京温、大红门和新世纪拥有三个店，随着阿燕托管业务的逐步扩张，将会进一步深化用友通软件的应用。这不仅是阿燕托管的信息化构想，也应成为众多同业者急需考虑的重要命题。 |
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