看南京欣荣如何做到“江苏保健品分销第一”保健品行业不是一个很大的行业，这源于保健意识与经济发展水平等。此外，保健品厂家没有上亿的投入也无法打造出一个品牌，大品牌较为稀缺。无论是保健品生产厂商还是经销商，管理者的管理水平和企业家精神都急需抵制住无序状态中的诱惑。时至今日，保健品行业市场日渐规范，竞争也日趋激烈，行业要求也更趋严格。 保健品行业的运作模式大体为生产－市场－销售，有的保健品企业在这个链条上全面介入；有的企业则专注于生产与市场，将销售交予经销商；有的则只抓生产环节，将市场与销售环节分给经销商与合作伙伴。南京欣荣保健品有限公司（以下简称为：南京欣荣）处于保健品产业链中的经销环节，该价值链环节聚集着众多的参与者，真正具有持续竞争力的经销商却并不多。因此，经销商与生产厂商的关系是相互择优的过程，经销商通过代理好的品牌来得以快速发展；生产厂商则通过经销商获得渠道的无限拓展。因此，经销商的资金实力、配送能力、营业额、网点分布、人员素质等都构成了与生产厂商对话的资本，南京欣荣脱颖而出！ 作为保健品行业经销商，其在最初进入保健品代理市场时，主要依托创始人在保健品行业中积累的关系和一些经验，对商业机会的把握和敏锐的嗅觉，以及依靠对市场信息的了解与分析，并把对市场信息的了解融汇贯通地运用到市场上去。南京欣荣最初的原始成长，“关系”至关重要。通过公司创始人与一些保健品厂家的关系，代理国内的大品牌，并通过好的产品，迅速搭建优质渠道。经过几年的发展，公司已经成为南京地区最大的保健品分销商，代理的主要品牌有十几个，所有品牌总计多达几十个，代理产品400多种，客户近500多家。南京欣荣从05年开始跃上了台阶，寻求一些新产品的引进。一方面，老产品不能够足够支持公司业绩的迅速发展，成长空间有限；一方面，新出现的生产厂家在其新产品的媒体投放和终端支持上力度较大，因此，新产品有新的更大的空间。南京欣荣认为，抓住新品就是抓住机遇，这是极为关键的发展举措，否则只能维持现状，裹足不前。但在寻找与抓住机会的同时要注意事先搭建好发展的平台，要具备良好的内部机制保障与生产厂家共同发展，调整公司管理、策划理念、市场策略和人员结构的优化等，随着市场的变化和新产品的发展而发展。种种做法与改变都与原先做老产品的方法迥异，南京欣荣很好地适应了这种调整，从而得以快速发展起来。 南京欣荣极为注重渠道建设，在渠道建设方面，南京欣荣由最初的商超线至现在延伸到的包括药线和卖场线，做到了有效的经营风险的规避。南京欣荣最初是选择商场和超市作为合作伙伴进行所代理产品的销售突破，随着企业规模和业务的不断扩大，在2003年，南京欣荣开始两条腿走路，做药线渠道，建立了与药店的关系。药品线对南京欣荣的贡献很大，2003年专门成立了OTC（非处方药）部门，率先走在了整个同行的前面，当时的很多保健品厂家仍都在着重做商超线。此时，南京欣荣专门引进放于药店销售的产品。由于南京欣荣此一渠道的成功拓展，使得更多的知名生产厂家带着产品来找南京欣荣寻求合作。药线这条渠道经过南京欣荣的潜心经营，目前已是南京最强大的。 随着药线的成功，南京欣荣将目光又投向了卖场线，南京欣荣与众多连锁企业都展开了紧密合作。南京欣荣非常注重三条渠道的合理配比，如卖场线占到了其总收入的30％，原先投入卖场的产品种类较少，由于在量上匮乏，使得卖场线收入贡献不大，而如今，南京欣荣的四五十个品种的产品悉数进入卖场，并将其打造成了一个非常规范的终端，卖场已成为南京欣荣长期的合作伙伴。仅在今年一二月份的旺季销售中，就占到了三条渠道总收入的百分之五十。但药线仍是南京欣荣最为重要的渠道，药线已从最初总收入的十分之一跃升到现在的百分之五十，在淡季时，药品线的重要作用尤为突出。南京欣荣将渠道视为是一个长期工程，现在正不断对郊县和周边的渠道不断地加以整合。因此，对卖场、药线、商超三条渠道的合理打造和可持续发展成为南京欣荣的致胜之本。 南京欣荣虽是一个小企业，但其管理思想和管理意识极为强烈，在包括战略、组织结构、人员构成、内部机制、信息化建设等方面都倾注了较大的心血。南京欣荣意识到保健品行业不宜于做大，便于2006年开始与奶粉厂商合作，奶粉没有淡旺季之分，业务成长将更值得期待。因此，南京欣荣在今年便选择了如饮料、奶伴侣和奶茶等做一些积极的尝试。当然最终的成功需要将厂家投入、终端支持、终端配送能力和自身的种种准备充分结合起来，也是一个长期的工程，但已在路上。 2007年，南京欣荣对这个年份充满的憧憬，加强周边的渠道建设；搭建强有力的终端队伍；优化产品结构，如食品线的渗透等。南京欣荣将2007年视为有史以来大发展的一年，是一个具有里程碑意义的年份。 小贴士 南京欣荣成立第一年便做到了几百万的销售额，第二年上千万，第三年则很快达到两千万；一年一个新台阶，目前已接近五千万。 2005年南京欣荣开始使用用友通管理软件，到目前为止，用友通已经成为南京欣荣不可或缺的管理工具，用友通帮她管着几千种货品。 企业的发展过程中不仅需要先进的管理思维，同时更需要管理手段的升级，张总多次提到“今后随着我们的发展，还将不断要求管理的持续精细化，企业信息化必不可少！南京欣荣还将密切关注用友通更多的新产品……”。 |
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